Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian
Perilaku konsumen akan
menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Proses tersebut
merupakan sebuah pendekatan penyelesain masalah yang terdiri atas lima tahap
yaitu sebagai berikut (Basu Swastha, 2003: 120) :
1. Menganalisa keinginan
dan kebutuhan
Penganalisaan keinginan
dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginandan kebutuhan
yang belum terpenuhi atau terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui maka
konsumen akan segera dipenuhi atau masih bisa ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan-kebutuhan
yang sama-sama harus segera dipenuhi. Jadi dari tahap inilah proses pembelian
itu mulai dilakukan.
2. Menilai- sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses
pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu yamg tersedia untuk
membeli. Jika jumlah uang yang ersedia tidak begitu banyak, sedangkan
kebutuhannya cukup besar, maka konsumen akan lebih menyukai pembelian secara
kredit. Jika produk yang akan dibeli memerlukan jumlah barang uang yang cukup besar,
biasanya diperlukan waktu yang agak lama didalam mempertimbangkan pembelinnya.
3. Menetapkan tujuan
pembelian
Tujuan pembelian bagi
masing-masing konsumen tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.
Ada konsumen yang mempunyai tujuan pembelian untuk meningkatkan prestise, ada
yang hanya sekedar ingin memenuhi kebutuhan jangka pendeknya (pembelian
makanan) ada juga yang ingin meningkatkan pengetahuan (pembelian buku) dan
sebagainya.
4. Mengidentifikasikan
alternatif pembelian
Setelah tujuan pembelian
ditetapkan, konsumen perlu mengidentifikasikan alternatif pembeliannya. Untuk
meningkatkan pretise misalnya, beberapa alernatif pembelian yang mungkin
dilakukan.
5. Keputusan membeli
Setelah tahap-tahap dimuka
dilakuakn, sekarang tiba saatnya bagi pembeli untuk mengambil keputusan merupakan
membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan menyangkut jenis produk,
merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian, dan cara pembayarannya.
Penggolongan penjualan
Antara pengusaha yang satu
dengan yang lainnya sering terdapat perbedaan dalam cara penjualannya. Adapun
cara penjualan dilihat dari berbagai sudut adalah sebagai berikut (Basu
Swastha, 1998 : 124) :
1) Dilihat Dari Sudut Hubungan Antara Penjual Dan Pembeli
Dilihat dari sudut
hubungan cara-cara penjualan dapat dilakukan sebagai
berikut :
a) Penjualan Langsung
Penjualan langsung adalah merupakan
cara penjualan dimana penjualan langsung berhubungan atau berhadapan atau
bertemu muka dengan calon pembeli atau langganannya. Disini, pembeli dapat
langsung mengemukakkan keinginannya, bahkan sering terjadi tawar menawar untuk
mencapai penjualan langsung ini dapat
dilakukan dengan cara
yaitu :
1. Penjualan melalui toko
Ini sering dilakukan untuk
penjualan secara eceran. Namum tidak berarti bahwa penjualan eceran itu selalu
dilakukan melalui toko penjualan dalam partai besar pun dapat dilakukan oleh
penjualan yang memiliki toko. Dalam penjualan ini pembeli harus datang ke
toko untuk mendapatkan
kebutuhannya
2. Penjualan diluar toko
Penjualan di luar toko
dapat dilakukan oleh wiraniaga atau tenaga-tenaga penjualan dari sebuah
perusahaan, oleh perdagangan kaki lima, atau pun oleh para penjajak keliling
yang menawarkan barangnya ke rumah-rumah konsumen. Jadi, transaksi jual-belinya
terjadi diluar atau di rumah konsumen
b) Penjualan Tidak Langsung
Adapun faktor-faktor atau
masalah-masalah yang dapat
mempengaruhi terjadinya
penjualan tidak langsung ini adalah :
- jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh
- responsi masyarakat sebuah iklan
- terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli
Karena penjualan tidak
berhadapan muka secara langsung dengan calon pembeli atau langganannya, maka
transaksi jual beli dilakukan melalui :
a) penjualan melalui surat
atau pos, dalam prakteknya penjualan ini sering terjadi bilamana
konsumen tertarik untuk
membeli produk seperti yang tertera dalam sebuah iklan yang dimuat dalam surat
kabar. Disitu dinyatakan bahwa pembeli yang berminat dapat mengirimkan sejumlah
uang beserta ongkos kirimnya. Pada umumnya cara seperti ini hanya dilakukan
jika pembeli bertempat tinggal jauh atau di luar kota
b) penjualan melulai
telepon, Kadang-kadang pembeli menginginkan agar pesanannya cepat sampai atau
diterima oleh penjualan untuk maksud tersebut dapatlah dilakukan dengan
menggunakan telepon. Baik untuk jarak jauh ataupun dalam kota, cara penjual
lebih mengutamakan langganan
atau pembeli yang sudah dikenalnya. Dilain pihak, pembeli memesan lewat telepon
biasanya sudah mengenal produk yang dipesan atau sudah menjadi langganan
Secara umum kegiatan
penjualan dibedakan menjadi 2 (dua), yaitu terdiri dari transaksi penjualan
barang atau jasa, baik secara tunai dan secara kredit. untuk lebih jelasnya
dapat penulis uraikan sebagai berikut:
2) Dilihat Dari Sudut Cara Pembayarannya
Dilihat dari sudut cara
pembayarannya penjualan dapat dilakukan secara :
a) Penjualan Tunai
Guna mencapai keuntungan
yang sebesar-besarnya perusahaan dituntut untuk meningkatkan volume
penjualannya, dimana penjualan ini dilakukan secara tunai atau langsung.
Perusahaan lebih menyukai pembayaran secara tunai karena untuk menghindari
biaya piutang tak tertagih.
ANALISA LAPORAN KEUANGAN
Adapun beberapa pendapat
mengenai pengertian penjualan tunai dari berbagai sumber, antara lain adalah
sebagai berikut :
- Menurut Mulyadi (2001:202), menyatakan bahwa : “penjualan tuanai adalah suatu barang atau jasa baru diserahkan oleh perusahaan kepada pembeli jika perusahaan telah menerima kas dari pembeli”
- Menurut Alminsyah (2003:469), menyatakan bahwa : ”penjualan tunai adalah jumlah bersih yang diterima dari pembeli atau langganan “
- Menurut Marbun (2003:255), menyatakan bahwa : “penjualan tunai adalah pengalihan hak milik atas barang dengan imbalan uang sebagai gantinya”
- Menurut ketiga definisi diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan tunai dapat dilakukan apabila pembeli atau pelanggan membayar terlebih dahulu atas barang yang akan di beli kepada perusahaan yang bersangkutan
b) Penjualan Kredit
Penjualan kredit dalam
akun terbuka akan meningkatkan piutang usaha, yang merupakan jumlah oleh
pelanggan kepada perusahaan akibat penjualan barang atau jasa dan perpanjangan
kredit atas barang dan jasa itu, piutang usaha yang kadang disebut piutang dagang
atau piutang saja. Harus dibedakan dari simpanan (deposito), akun, wesel
(notes), dan aktiva lainnya yang tidak dipengaruhi oleh penjualan sehari-hari.
(Horngren Sundem Elliot, 1998 : 265)
Kondisi persaingan saat
ini memaksa perusahaan untuk berlomba memberikan kemudahan dalam persyaratan
penjualan. Hal ini dapat dilakukan misalnya dengan mengubah syarat pembayaran,
perusahaan dapat menjual produknya, yang semula dengan cara tunai kemudian diubah
menjadi dengan cara kredit. Dengan demikian akan timbul piutang, semakin
longgar persyaratan yang diberikan tentunya dengan asumsi langganan tidak
mengubah kebiasaan pembayarannya, maka akan makin besar jumlah piutang yang
dimilki.
Dengan demikian perlu
kiranya pengertian dari pada kredit itu sendiri agar memiliki pengertian yang
lebih akurat dan dapat merupakan satu kesatuan kepahaman sebagai alternatif
dalam meningkatkan penjualan bagi suatu perusahaan. Penjualan secara kredit
akan meningkatkan piutang usaha yang merupakan jumlah yang terutang oleh pelanggan
pada perusahaan akibat penjualan barang atau jasa. Pemberian kredit menimbulkan
biaya dan manfaat, salah satu biayanya adalah piutang tak tertagih atau piutang
ragu-ragu atau biasa disebut juga dengan (bad-debt) yang merupakan piutang dari
pelanggan kredit, akibat pelanggan terlambat membayar ataupau yang bangkrut.
Dengan membiakan uang perusahaan terikat pada piutang dagang, perusahaan
kehilangan nilai waktu dari uang (kerugian atas bunga) dan mempunyai resiko
tidak terbayar oleh pelanggan.
Sumber: Pusat Pengembangan
Bahan Ajar - UMB ABDUL ROSID,SE,MM
