Tahap Pembelian dan Penggolongan Penjualan



Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian

Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Proses tersebut merupakan sebuah pendekatan penyelesain masalah yang terdiri atas lima tahap yaitu sebagai berikut (Basu Swastha, 2003: 120) :
1. Menganalisa keinginan dan kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginandan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui maka konsumen akan segera dipenuhi atau masih bisa ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan-kebutuhan yang sama-sama harus segera dipenuhi. Jadi dari tahap inilah proses pembelian itu mulai dilakukan.
2. Menilai- sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu yamg tersedia untuk membeli. Jika jumlah uang yang ersedia tidak begitu banyak, sedangkan kebutuhannya cukup besar, maka konsumen akan lebih menyukai pembelian secara kredit. Jika produk yang akan dibeli memerlukan jumlah barang uang yang cukup besar, biasanya diperlukan waktu yang agak lama didalam mempertimbangkan pembelinnya.
3. Menetapkan tujuan pembelian
Tujuan pembelian bagi masing-masing konsumen tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk dan kebutuhannya. Ada konsumen yang mempunyai tujuan pembelian untuk meningkatkan prestise, ada yang hanya sekedar ingin memenuhi kebutuhan jangka pendeknya (pembelian makanan) ada juga yang ingin meningkatkan pengetahuan (pembelian buku) dan sebagainya.
4. Mengidentifikasikan alternatif pembelian
Setelah tujuan pembelian ditetapkan, konsumen perlu mengidentifikasikan alternatif pembeliannya. Untuk meningkatkan pretise misalnya, beberapa alernatif pembelian yang mungkin dilakukan.
5. Keputusan membeli
Setelah tahap-tahap dimuka dilakuakn, sekarang tiba saatnya bagi pembeli untuk mengambil keputusan merupakan membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan menyangkut jenis produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian, dan cara pembayarannya.

Penggolongan penjualan

Antara pengusaha yang satu dengan yang lainnya sering terdapat perbedaan dalam cara penjualannya. Adapun cara penjualan dilihat dari berbagai sudut adalah sebagai berikut (Basu Swastha, 1998 : 124) :

1) Dilihat Dari Sudut Hubungan Antara Penjual Dan Pembeli

Dilihat dari sudut hubungan cara-cara penjualan dapat dilakukan sebagai
berikut :

a) Penjualan Langsung

Penjualan langsung adalah merupakan cara penjualan dimana penjualan langsung berhubungan atau berhadapan atau bertemu muka dengan calon pembeli atau langganannya. Disini, pembeli dapat langsung mengemukakkan keinginannya, bahkan sering terjadi tawar menawar untuk mencapai penjualan langsung ini dapat
dilakukan dengan cara yaitu :
1. Penjualan melalui toko
Ini sering dilakukan untuk penjualan secara eceran. Namum tidak berarti bahwa penjualan eceran itu selalu dilakukan melalui toko penjualan dalam partai besar pun dapat dilakukan oleh penjualan yang memiliki toko. Dalam penjualan ini pembeli harus datang ke
toko untuk mendapatkan kebutuhannya
2. Penjualan diluar toko
Penjualan di luar toko dapat dilakukan oleh wiraniaga atau tenaga-tenaga penjualan dari sebuah perusahaan, oleh perdagangan kaki lima, atau pun oleh para penjajak keliling yang menawarkan barangnya ke rumah-rumah konsumen. Jadi, transaksi jual-belinya terjadi diluar atau di rumah konsumen

b) Penjualan Tidak Langsung

Adapun faktor-faktor atau masalah-masalah yang dapat
mempengaruhi terjadinya penjualan tidak langsung ini adalah :

  • jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh
  • responsi masyarakat sebuah iklan
  •  terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli

Karena penjualan tidak berhadapan muka secara langsung dengan calon pembeli atau langganannya, maka transaksi jual beli dilakukan melalui :
a) penjualan melalui surat atau pos, dalam prakteknya penjualan ini sering terjadi bilamana
konsumen tertarik untuk membeli produk seperti yang tertera dalam sebuah iklan yang dimuat dalam surat kabar. Disitu dinyatakan bahwa pembeli yang berminat dapat mengirimkan sejumlah uang beserta ongkos kirimnya. Pada umumnya cara seperti ini hanya dilakukan jika pembeli bertempat tinggal jauh atau di luar kota
b) penjualan melulai telepon, Kadang-kadang pembeli menginginkan agar pesanannya cepat sampai atau diterima oleh penjualan untuk maksud tersebut dapatlah dilakukan dengan menggunakan telepon. Baik untuk jarak jauh ataupun dalam kota, cara penjual lebih mengutamakan langganan atau pembeli yang sudah dikenalnya. Dilain pihak, pembeli memesan lewat telepon biasanya sudah mengenal produk yang dipesan atau sudah menjadi langganan

Secara umum kegiatan penjualan dibedakan menjadi 2 (dua), yaitu terdiri dari transaksi penjualan barang atau jasa, baik secara tunai dan secara kredit. untuk lebih jelasnya dapat penulis uraikan sebagai berikut:

2) Dilihat Dari Sudut Cara Pembayarannya

Dilihat dari sudut cara pembayarannya penjualan dapat dilakukan secara :

a) Penjualan Tunai

Guna mencapai keuntungan yang sebesar-besarnya perusahaan dituntut untuk meningkatkan volume penjualannya, dimana penjualan ini dilakukan secara tunai atau langsung. Perusahaan lebih menyukai pembayaran secara tunai karena untuk menghindari biaya piutang tak tertagih.
ANALISA LAPORAN KEUANGAN
Adapun beberapa pendapat mengenai pengertian penjualan tunai dari berbagai sumber, antara lain adalah sebagai berikut :

  • Menurut Mulyadi (2001:202), menyatakan bahwa : “penjualan tuanai adalah suatu barang atau jasa baru diserahkan oleh perusahaan kepada pembeli jika perusahaan telah menerima kas dari pembeli”
  • Menurut Alminsyah (2003:469), menyatakan bahwa : ”penjualan tunai adalah jumlah bersih yang diterima dari pembeli atau langganan “
  • Menurut Marbun (2003:255), menyatakan bahwa : “penjualan tunai adalah pengalihan hak milik atas barang dengan imbalan uang sebagai gantinya”
  • Menurut ketiga definisi diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan tunai dapat dilakukan apabila pembeli atau pelanggan membayar terlebih dahulu atas barang yang akan di beli kepada perusahaan yang bersangkutan

b) Penjualan Kredit

Penjualan kredit dalam akun terbuka akan meningkatkan piutang usaha, yang merupakan jumlah oleh pelanggan kepada perusahaan akibat penjualan barang atau jasa dan perpanjangan kredit atas barang dan jasa itu, piutang usaha yang kadang disebut piutang dagang atau piutang saja. Harus dibedakan dari simpanan (deposito), akun, wesel (notes), dan aktiva lainnya yang tidak dipengaruhi oleh penjualan sehari-hari. (Horngren Sundem Elliot, 1998 : 265)

Kondisi persaingan saat ini memaksa perusahaan untuk berlomba memberikan kemudahan dalam persyaratan penjualan. Hal ini dapat dilakukan misalnya dengan mengubah syarat pembayaran, perusahaan dapat menjual produknya, yang semula dengan cara tunai kemudian diubah menjadi dengan cara kredit. Dengan demikian akan timbul piutang, semakin longgar persyaratan yang diberikan tentunya dengan asumsi langganan tidak mengubah kebiasaan pembayarannya, maka akan makin besar jumlah piutang yang dimilki.

Dengan demikian perlu kiranya pengertian dari pada kredit itu sendiri agar memiliki pengertian yang lebih akurat dan dapat merupakan satu kesatuan kepahaman sebagai alternatif dalam meningkatkan penjualan bagi suatu perusahaan. Penjualan secara kredit akan meningkatkan piutang usaha yang merupakan jumlah yang terutang oleh pelanggan pada perusahaan akibat penjualan barang atau jasa. Pemberian kredit menimbulkan biaya dan manfaat, salah satu biayanya adalah piutang tak tertagih atau piutang ragu-ragu atau biasa disebut juga dengan (bad-debt) yang merupakan piutang dari pelanggan kredit, akibat pelanggan terlambat membayar ataupau yang bangkrut. Dengan membiakan uang perusahaan terikat pada piutang dagang, perusahaan kehilangan nilai waktu dari uang (kerugian atas bunga) dan mempunyai resiko tidak terbayar oleh pelanggan.

Sumber: Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB ABDUL ROSID,SE,MM
Posting Komentar
close